V dnešnom hektickom a mimoriadne konkurenčnom priemysle vybavenia je každý výber zákazníkov viac ako nákup - ide o dôveru. Radi by sme sa dnes podelili o skutočný príbeh o jednom z našich angažovaných zamestnancov a zákazníka, kde sme nevyhrali na základe ceny, ale o skutočnej hodnote, profesionalite a odhodlaní.
Prvý kontakt: príjemný a hladký dialóg
Skúsenosti sa začali priamym online dopytom. Zákazník so sídlom v Afrike, ktorý koordinoval zavlažovací projekt pre poľnohospodársky sektor, hľadal dôveryhodnú vrtnú súpravu s vŕtaním. Spojil sa s nami online a bol okamžite prepojený s naším predajným konzultantom Michaelom (alias).
Michael okamžite odpovedal a pozorne počúval špeciálne požiadavky:
„Vyžadujem vŕtaciu súpravu poháňanú naftu, ktorá je schopná vŕtať 100 metrov.„ Musí byť vhodná pre naše suché a tvrdé pôdne podmienky. “
V nasledujúcich dňoch si Michael udržiaval úzku komunikáciu so zákazníkom, poskytoval podrobné špecifikácie, pracovné videá, prípadové štúdie a dôkladné vysvetlenie našich popredajných podporných a školiacich služieb. Zákazník ocenil zrozumiteľnosť a profesionalitu a uviedol:
„Hovoriť s tebou je ľahké. Všetko je jasne vysvetlené.“
Vyzeralo to, že spolupráca smeruje k pozitívnemu smeru-až kým prišla nová správa.
Konkurencia: Dvaja ďalší silní uchádzači
Zákazník nás informoval, že sa zvažovali aj dve ďalšie spoločnosti. Obaja navrhli podobné výrobky s atraktívnym cenám. Jednou z nich bola známa značka v regióne s dobrou miestnou distribúciou a reputáciou služieb.
Na chvíľu sa to zdalo, akoby sa situácia zmenila. Ale namiesto panikárenia alebo pokusu o podhodnotenie ceny, Michael zaujal iný prístup. Veril v to, čo sme ponúkli-a rozhodol sa ukázať našu skutočnú silu.
Stratégia: presahuje cenu s profesionalitou
Michael sa preskupil s naším technickým tímom a pripravil návrh projektu prispôsobený situácii zákazníka. Tento návrh prekročil obvyklé špecifikácie. Zahŕňalo:
Podrobný konfiguračný list
Doručovacie časové harmonogramy založené na podmienkach miestnej logistiky
Prípadové štúdie z podobných pôdnych a klimatických podmienok v susedných regiónoch
Rozdelenie očakávaní údržby a prevádzky
Najdôležitejšie je, že sa zaoberal skutočnými rizikami, ktorým môže zákazník čeliť, ak by zariadenie zlyhalo počas hlavnej sezóny-a ako by náš systém podpory tieto riziká zmiernil.
Potom prišiel odvážny krok. Michael zabezpečil hovor medzi zákazníkom a jedným z našich existujúcich používateľov-dlhoročného klienta v západnej Afrike, ktorý si kúpil presne ten istý model Rig o dva roky predtým.
Ten klient povedal pravdu:
„Táto súprava pracuje takmer dva roky. Nie je to jediné veľké zrútenie. Keď som mal otázky, ich tím odpovedal rýchlo. Najlepšie na tom?
Toto svedectvo dalo zákazníkovi niečo, čo konkurenti neboli: dôvera v skutočný výkon.
Ponuka: viac ako len stroj
Pochopenie obáv zákazníka z prvého použitia, urobili sme záväzok:
Bezplatné online školenie operácie
Úplná vzdialená technická podpora počas počiatočnej fázy vŕtania
Voliteľne odosielanie technika na pomoc na mieste (v prípade potreby)
Iní predajcovia ponúkli lacnejšie ceny. Ponúkli sme pokoj.
Rozhodnutie: hovor, ktorý znamenal všetko
O niekoľko dní neskôr dostal Michael hovor.
Zákazník povedal iba päť slov:
"Vy máte moju objednávku."
Vysvetlil svoje rozhodnutie.
Nie ste najdostupnejší, ale ste najdôveryhodnejší.
Pre neho to bolo viac ako porovnávanie nákladov-išlo o spoľahlivosť, službu a dôveru.
Dodávka: bezproblémový zážitok
Po podpísaní objednávky sa náš produkčný tím zrýchlil zhromaždenie. Nemôžem si dovoliť tráviť čas na mieste v prípade niektorých problémov. Logistické plánovanie bolo starostlivo vykonané tak, aby bolo na webe zákazníka plynulé. Počas celého procesu prepravy sme zostali v kontakte so živými aktualizáciami.
Keď stroj konečne dorazil, zákazník nám poslal fotografiu, ktorá pracuje v teréne s titulom:
„Výber správneho partnera robí rozdiel.“
O niekoľko mesiacov neskôr ten istý zákazník predstavil priateľa z iného poľnohospodárskeho projektu, ktorý nás oslovil pre svoje vlastné vŕtacie vybavenie.
Lekcia: Skutočná sila je videná v akcii
Tento úspech nebol len spôsobený individuálnym úsilím predajcu-bolo to výsledkom dobre koordinovaného tímu, ktorý prináša skutočnú hodnotu v každej fáze. Od predpredajných konzultácií po podporu po predaji, každý krok ukázal zákazníkovi, že sme sa starali o jeho úspech rovnako ako náš vlastný.
Na dnešnom trhu samotná cena zriedka vyhrá verných zákazníkov. Namiesto toho záleží na schopnosti riešiť problémy, znižovať riziko a prinášať konzistentnú hodnotu.
Túto objednávku sme „nevyhrali“. Zarobili sme to s dôverou, profesionalitou a zameraním na riešenie.
A pre nás to nebol iba predaj.
Bol to začiatok dlhodobého partnerstva založeného na vzájomnom rešpekte.
